»Zakaj bi kot samostojni podjetnik uporabljal CRM? Vse imam v glavi,« me je zadnjič hladno zavrnil znanec, ko sem mu predstavljal, kako deluje CRM v sistemu Odoo.
»Res, zakaj?« mi je odzvanjalo njegovo vprašanje.
Prepričan sem, da bi samostojni podjetniki, še posebej tisti, ki začenjajo svojo poslovno pot, morali razmišljati, kako upravljati odnose s kupci. Kajti CRM ni zgolj sistem, ni le program, v katerega je treba nekaj napisati. Ampak je filozofija, način dela. Podjetniki, ki v svoje podjetje uvajajo CRM, ne razmišljajo zgolj o poslu, temveč razumejo, kaj (potencialni) naročniki potrebujejo.
Zato v nadaljevanju razmišljanje, zakaj bi morali tudi samostojni podjetniki uporabljati CRM.
Kako lahko samostojni podjetnik koristno uporabi CRM in si s tem poveča posel?
Pot do želenih kupcev ni ravna avtocesta, ampak je vijugasta gorska pot, na kateri so potrebni postanki. Na teh postankih pa morebiti srečate zanimive posameznike, ki v prihodnosti postanejo celo vaši kupci ali poslovni partnerji. Poslovanje je nevidna mreža, ki povezuje, vendar je odnose treba vzdrževati, da se mreža ne razplete. Zato je smiselno, da taka srečanja beležite.
Že s prvim vpisanim podatkom o stiku postavljate temelj svojega poslovanja. Opazujte, kako vaša poslovna mreža raste in se krepi. Verjamem, da je tovrstno tkanje mreže najučinkovitejše in ima dolgoročne učinke.
1. CRM vam pomaga pri načrtovanju poslovne rasti
Rast posla ni nikoli naključna. Vizija, ki je podprta z usmerjenimi aktivnostmi, vam omogoči hitrejšo pot navzgor. Pomemben del vizije je jasno definiran profil kupca. Bodite odločni in si zamislite podjetja ali posameznike, s katerimi želite poslovati. V CRM zabeležite vse stike, ki jih najdete in so povezani z vašimi potencialnimi kupci.
Lahko bi celo rekli, da je CRM tudi »vision board« samostojnega podjetnika. Vanj zapiše vse podatke, ki jih o svojih potencialnih kupcih nabere in poišče informacije o odločevalcih v podjetju.
Večkrat me vprašajo, kako poiskati informacije o odločevalcih v podjetju, v katerem nikogar ne poznaš. Pravijo, da bi zgolj s 40 »telefonskimi klici v verigi« prišli do telefonske številke predsednika ZDA, če bi si tako želeli. No, vseeno je iskanje informacij o slovenskih podjetjih precej bolj enostavno. Vprašajte se: »Ali poznam koga, ki mi lahko pomaga?«
Ne zanemarite moči mreženja preko socialnih platform, pri čemer je za B2B segment zagotovo najprimernejši LinkedIn. Spremljajte objave, všečkajte zapise in bodite pozorni na aktivnosti osebe, ki jo želite (o)mrežiti. Vse (pomembne) informacije zabeležite v CRM. Bodite pozorni tudi, če se podjetje pojavlja kot sponzor ali razstavljavec na dogodkih ali sejmih.
Vse zbrane informacije vam bodo zagotovo služile na prvem osebnem pogovoru. Veliko bolj suvereno se boste pogovarjali z direktorjem prodaje podjetja, če boste vedeli, kdo je lastnik, kdo direktor, koliko je zaposlenih in kaj imajo napisano na spletnih straneh.
2. Beležite pogovore in vsebino srečanja
Ste s potencialnim kupcem le klepetali ali ste sklepali posel? Zapišite v CRM datum in vsebino pogovora in si nastavite opomnik za 
Marsikdaj sem stranko pozitivno presenetil s tem, ko sem ji povedal, kje in kdaj sva se srečala. Tako je uvod v pogovor enostavnejši in bolj sproščen. Zato vsem svetujem, da podatke z vizitk vnesejo (pretipkajo ali skenirajo/poslikajo) v CRM in zabeležijo dogodek.
Beleženje pogovorov v CRM olajša tudi iskanje. Se vam je že zgodilo, da niste našli e-maila, poslanega pred tremi meseci, v katerem so zapisani pogoji o sodelovanju? Koliko časa porabite, da poiščete dogovore zapisane na listku ali v blokcu?
3. Beležite pridobljene in izgubljene posle
S pomočjo CRM-ja imate jasen pregled nad svojim poslovnim dogajanjem. Vanj vpišite sklenjene posle, pripnite pogodbe in zabeležite vrednosti ponudb in izdanih računov. Če je s CRM-jem povezan tudi modul za izdajanje računov, imate še boljši pregled nad realizacijo dogovorjenega posla, fakturiranimi zneski in vrednostjo posamezne stranke. Zapišite si tudi, kakšen je razlog, da vam je naročnik zaupal posel. Seveda le v primeru, da vam je omenil, zakaj se je odločil za vas in kaj ga je prepričalo.
Ne sramujte se izgubljenih poslov. Skrbno jih zapišite v svoj CRM in ob tem navedite razloge, zakaj se naročniki niso odločili za vas.
Pri oblikovanju ponudbe za novega partnerja boste lažje upravičevali svojo ceno prav na podlagi pozitivnih komentarjev. Z upoštevanjem razlogov pri izgubljenih poslih pa boste lažje prepoznali in ozavestili svoje šibke točke, lahko pa vam bodo pomagali pri bolj natančni opredelitvi svojih potencialnih naročnikov.
Pomembna dodana vrednost CRM-ja je tudi v tem, da enostavno ovrednotite posamezen posel in ugotovite, ali je sploh primeren za vas. Na podlagi preteklih informacij lahko hitro ugotovite, ali boste s pripravo ponudbe potrebovali več časa, glede na verjetnost, da posel pridobite. Če boste na tak način izluščili posle, ki vam jemljejo energijo, boste fokus usmerjali na prave priložnosti.
4. Kaj počne konkurenca?
Uporabite CRM za spremljanje konkurence. Enkrat mesečno si zabeležite nalogo: »Pregled aktivnosti konkurence«. Zapišite si njihove projekte, ki so vas navdušili. Zabeležite ključne aktivnosti, ki jih izvajajo ali pa jih pripravljajo. S kom sodelujejo? Pokrivajo iste segmente, kot jih pokrivate sami? Kje ste drugačni ali boljši?
Pregled nad konkurenco, ki je zbran na enem mestu, vam tudi pomaga odkrivati vaše prednosti.
5. CRM je vaša desna roka
S sistemom opomnikov, razporejanja aktivnosti, priložnosti, ne boste več zamudili nobenega klica, pomembnega sestanka ali dogodka.
Vsak moderni CRM ima mobilno različico. Tako so podatki dostopni v vsakem trenutku. To je priročno pri hitrem dodajanju podatkov o stiku. Izkaže se tudi kot dobra pomoč pri organiziranju aktivnosti. Opomniki, naloge, aktivnosti so shranjeni na enem mestu in tudi pravočasno opozorijo na prihajajoče dogodke.
Ne nazadnje so odlično orodje za analizo. Podatki, shranjeni na enem mestu, omogočajo na podlagi preteklih aktivnosti dobro predvidevanje prihodnosti. Hitro lahko pripravite poročilo o vrednosti dobljenih poslov in izgubljenih priložnosti.
CRM je orodje, ki daje moč vašemu poslovanju.
Ali je smiselno, da samostojni podjetnik uporablja CRM? Vsekakor!
Če vas zanima, kako uvedba CRM-ja lahko vpliva tudi na vaše poslovanje in odnose s kupci, vas vabim, da stopite v stik z mano in se pogovorimo na konkretnem primeru.
Naročite brezplačno kratko online kavo, da se pogovorimo o vašem primeru.